K-Tec铲运机产品包括28至63立方码的铲运机，适用于各种重型建筑和采矿作业。

由协会分支机构工作部主任谷冰莹宣读了批复文件。最后预祝CCPA混塔分会成立大会暨全国风电混塔行业创新发展论坛圆满成功。

上海电气研砼（木垒）建筑科技有限公司总经理林凡 上海电气研砼（木垒）建筑科技有限公司总经理林凡表示，陆上机组大型化趋势加速，混塔顺势而起，混塔独特的结构体系和构造特征，以及材料要求、生产工艺、质量控制、质量验收、施工工艺、运维养护等各环节均存在一定的独特性。为促进风电混塔行业的高质量及可持续发展，适应新形势下国家风电混塔行业发展需求，加强风电产业链间的协同配合，依据《中国混凝土与水泥制品协会分支机构管理办法》，成立中国混凝土与水泥制品协会风电混塔行业分会（以下简称分会）。中国电建集团华东勘测设计研究院有限公司新能源工程院混塔室副主任李天昊 中国电建集团华东勘测设计研究院有限公司新能源工程院混塔室副主任李天昊表示，近年来，随着风电机组大型化、高空化发展，混塔的应用越来越广泛，为保证风电机组安全、稳定运行，混塔的运维与健康监测至关重要。活动现场 当前风电混塔行业整体形势良好，市场需求保持稳定增长。CCPA风电混塔分会秘书长钟华 CCPA风电混塔分会秘书长钟华表示，风电混塔分会的成立离不开中国混凝土与水泥制品协会领导的支持和业界同仁的拥护，这是一个重要的里程碑，标志着风电混塔分会将会在促进风电行业发展方面发挥更加积极的作用。

我们将以此为契机，进一步促进行业的高质量可持续发展，推动风电产业的信用体系建设，为行业发展和社会进步作出更大的贡献。上海电气研砼（木垒）建筑科技有限公司风塔事业部-技术中心处李京璇担任论坛的主持人。厂家的心态如果不调整，个人认为还有一部分代理商会到年底退出或者被起诉。

杨驰升：2023年是很困难的一年，开始没有想到这么难，后面估计会更难。后市场才是必须要深耕的一片蓝海，尤其是在恶劣的竞争环境下，后市场将会是未来可持续发展的生存之道。段志军：我们2015年开始转型做租赁业务。平行论坛（二）第二组 主持人 论坛开场主持人：中国工程机械工业协会协会副秘书长吕莹 论坛对话主持人：中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长杨志芳 论坛对话现场 对话嘉宾 浙江立洋工程机械有限公司董事长曹卫国 利星行机械集团CEO傅耀生 千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华 北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升 河南通冠重工实业有限公司董事长段志军 合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军 以下为对话实录 以代理制为主的渠道为中国工程机械行业发展贡献了巨大力量 杨志芳：请各位嘉宾简要回顾一下代理商在中国工程机械发展过程中，在关键的时间节点上，在营销、服务和风险管控等方面发挥的作用？ 周驰军：中国的代理制的发展有接近30年的时间，代理商是工程机械产业链里重要的一环，和主机厂协同发展，历经30年风雨，穿过了多轮行业周期。

这几年小挖市场都是亏钱的状态，一些厂家仍在追求市场规模，导致价格一降再降，甚至中、大挖的利润也开始下降。杨志芳：最后，我从代理商工作委员会的角度，呼吁全行业高度关注代理商群体生态，重新审视渠道的地位和价值，合作共赢才是代理制的基础。

这一轮周期，无论是国产品牌还是外资品牌的代理商都无法置身事外，或重新洗牌，或选择退出，包括代理商的投资者也必须重新思考未来该怎么走，是否继续留下来。曹卫国：从表面上看，目前厂商间的关系变化是市场需求大幅跳水后暴露的问题。高空作业平台当时中国市场约有1万多台，现在有50万台，行业发展很快。在2009-2011年这三年期间，代理商不断向国外学习，进步很大，再加上宏观经济政策的推动，中国工程机械市场迅速发展，代理商随之快速发展。

二是具体问题具体分析，必须提高效率。业界都在强调产品质量、产品创新和技术创新，这是毋庸置疑的，但并不是全部，现在产品同质化严重，只有做好服务，选择好的客户，在市场下行的时候才不会产生巨大风险。其次，不同品牌在不同的是非经营观下所产生的合作模式，导致代理商群体产生不同的问题。第三，小松认为，供应商、代理商都是利益相关方，你中有我，我中有你，所以在确定销售目标时会在双方认可的基础上，形成一个合理的目标。

段志军：当前厂家和代理商间的矛盾冲突，主要是代理商在亏损。工程机械行业的特殊性和代理商渠道多年的经验积累，确保代理制不会轻易被互联网+所取代。

未来，在中国市场经营性租赁是一个可选题，投入不是很大，但时间利用率，财务回报率是可观的。一个品牌若要获得成功，必须拥有一个好的渠道，这是历史的经验证明。

三是代理制互赢的前提是代理商自己要先赢，要有能力创造价值。研发、制造和渠道，三驾马车助推其高速发展，获得了现在的市场地位。杨义华：制造商为了市场占有率，对渠道造成压力，降价导致销售条件改变，风险被放大，结果是代理商亏损严重，亏损过多，厂商关系恶化。配件方面，可以通过平台化加速循环，提升配件获取速度、增强竞争力，提升整体售后营业额。周驰军：首先是行业产能过剩，建议行业协会在去产能方面多做一些工作。段志军：中国代理制在2000年前，处于摸索阶段。

后市场的竞争力和效率，特别重要。高质量发展离不开高质量的渠道，只有整个价值链都在发展才叫高质量发展。

最后的结果是：三一挖掘机三年进入前五，五年做到了全国冠军。当时，我们给三一提的产品改进方案，一年内采纳了179项。

代理商的角色主要有以下三个：第一中国特色代理制的探索者、实践者。解决这些问题应该遵循规律，一是代理商渠道不可替代。

第三行业发展过程中，矛盾、困难，甚至是风险的承担者和受害者。傅耀生：二十多年前我们一批代理商带着使命感加入中国工程机械行业，作为整个产业链的一部分，大家都想把这个生态建设好，但现在行业生态并没有被改变甚至开始恶化，代理商生存都出现问题。真正具备后市场能力，要有技术、人才，要有工厂、车间、设备、工具，要有后市场的管理体系、管理系统，等方面的能力。另外，一定要深耕存量市场，做好存量市场要解决配件供应问题、维修问题，善待你的维修工。

卡特彼勒和小松的商业模式不能直接搬来解决中国代理商群体面临的问题。傅耀生：活着。

行业经历周期大浪淘沙，是必经之道，但行业生态如果恶化，代理商可以作出改变，不走恶性竞争的路子。随着日系、欧美品牌进入中国市场，中国渠道模式向真正的代理制发展。

第三，工程机械行业的统计工作越来越精准，一定程度上造成市场端的竞争进一步升级。段志军：2023年前低后高，自我珍惜。

第二，在代理商运营上，包括销售、服务人员的一线工作，代理商对工厂全透明。在外资品牌进入中国之前，我们没有真正意义上的代理制。杨志芳：国产品牌的代理制起步较晚，基于日韩系和卡特彼勒代理制的经验汲取，逐步发展出来适应自身的代理制模式。这些问题既是客观规律，也是行业从初期到成熟不可避免的过程。

此后，2011-2020年，三一挖掘机获得长足进步。杨志芳：周总2006年开始作为三一的代理，您在三一的渠道建立及销售过程中发挥了非常大的作用，请您给我们介绍一下在三一发展过程中代理商的作用和贡献？ 周驰军：2011年之前，三一在挖掘机领域前20都排不上。

我从事这个行业近30年，经历了五任卡特彼勒总裁，但代理商作为卡特彼勒全球战略中最重要的合作伙伴、最重要的资源，这一点没有任何的改变。杨志芳：以小松等日系品牌为代表的代理制模式是在中国工程机械市场落地最早的渠道模式，请您追忆一下，日系代理制在中国市场取得的成绩以及对于中国工程机械渠道模式产生的巨大影响？ 杨驰升：外资品牌把代理制的模式带入中国，小松进入中国以后对代理制的发展起到了很大的促进作用。

着力构建多层次、宽领域、高质量的国际合作链条，增强我国工程机械在新一轮国际产业竞争中的核心优势和品牌实力等方面进行深入探讨交流。代理商单纯赚渠道钱、赚信息不对称的钱的时代结束了。

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